“十一”长假历来被众商家视为年底的“收官之战”，但今年的国庆长假销售量还不及前一段时间的中秋小长假。业内人士指出，靠促销或降价来拉动消费的模式，揽客的效果在逐年减弱。其原因不仅是营销手法的老套，更主要是受楼市影响。家具作为房地产的下游行业对其有较强的依赖性，当楼市出现下滑时，家具行业也不可避免地会受到影响。另外，近年来国家施行的小长假制度，也分流了“十一”长假期间的购买人群。很多有需求的顾客大都会选择在小长假期间到卖场选购家具，而国庆长假则会被用来安排外出旅游或休闲娱乐，这也是“十一”期间卖场遭遇冷清一个原因。下面就对全国多个重要城市展开国庆家具销售调查，涉及广东、湖北、江苏、山东、安徽、四川、河南、河北、内蒙古等多个省份，力求为行业提供一个市场前沿参考。

  广东

  广州市场：整体销售不错 需预防后期淡季困扰

  代理康耐登、新维思、嘉豪品牌的广州经销商王志明先生表示，今年广州国庆黄金周的整体销售都非常不错，就目前的销售情况分析，五一、十一毕竟是老百姓的节日，中档大众化的产品依然是消费者首选的主流产品，在加上加大的折扣力度，冲业绩还是没问题的。而中高档产品的市场表现也越来越好，呈现出百花齐放的场面。

  大众产品国庆黄金周的整体消费很不错，但是随后会面临节假日后的淡季困扰，相比之下高端产品的优势就表现的比较明显，面临淡季时较好的做法就是，保持好产品质量外在售后服务上下功夫。高端产品的销售模式与渠道也在呈现不同方式，现在不同产品经销商都可以联合起来，例如板式家具与沙发、茶几、客厅、办公等相互介绍客户，还可以与别墅等高端设计师合作来取得市场销售，这些都是很好的渠道。

  大众产品在国庆节等黄金周期间的折扣很多都在7折甚至更低，像康耐登、新维思这样高端产品的折扣大多在9.5折与7、8折左右，有些消费者还是比较有实力与品位的，他们认品质与品牌，业绩表现依然非常好。

  深圳市场：消费者参与度高 十一销售小胜

  “你看这两天活动的人流，很明显比往常多了不少。”一进好百年红点家私专卖店，朱店长就和笔者如是说。的确，彩旗飘飘，促销拱门、空飘……那强烈的活动氛围，让人不得不走近看看，一看发现这次好百年的各种让利活动真不少！其中有抽黄金，抽iPhone手机，抽数码相机……具体如下，当日购物满2000元就可到服务台领取1张抽奖券，参与抽大奖活动，满4000领2张抽奖券、……依此类推，当日水单可累计。奖项设置，一等奖2名，是当下最具收藏价值的品牌黄金饰品一件，二等奖3名可获得时下流行的iPhone手机一部，三等奖4名可以得到旅游必备品牌数码相机一款，四等奖16名，购物就有机会中大奖，真是轻松购物，过节的惊喜！朱小姐表示，这些活动是商场组织的，每个专柜等要参与，大家也乐意参与 朱小姐说，我们做的产品是中档的沙发，沙发是种成熟的家具产品，消费者品牌意识还是比较强烈的。在这个商场就有近十家，芝华仕、左右更强势一些，但是差异化定位还是比较明显，不这样，大家就不能活。我想今年能小胜得益于这几个原因，家具刚性需求存在，卖场促销到位，应当说现在家具销售和促销有很大关系，大家都在做，促销是一种常用方法了，说起来也不是新鲜东西，消费者还是认这个的，当然消费者也不傻，他会反复比较的。“这三天销了有二十万了，可以了，是淡季一个月的销量了，这个销量基本也和去年持平。”谈到如何应对当前形势，朱小姐表示，公司主要思路还是开源节流，已加大了和家装公司的合作。

  东莞市场：人流不少，成交不多 广告促销作用越来越大

  东城盈锋家居广场是东莞最为高档次的家具销售商场之一，东城也是东莞富人最多的聚集区，多年来盈锋家居广场的生意之好也为东莞大多数家具商场所钦慕。谭老板是从盈锋开张时进驻的，随着盈锋的发展而发展，一直到如今。现在除了代理摩卡外还有其它板木类家具包括成人套房和儿童家具，谭总表示，这类产品在商场的竞争非常大，到处都是。据谭总介绍，现在盈锋销售的各种档次的各类产品都相差不大，唯一突出一点的就是软床，从去年开始，软床逐渐成为潮流热销起来。

  十一节日促销，盈锋做了大量的广告宣传，低价促销，抽奖送礼品，人气很旺，摩卡店也推出了特价套餐促销，1—5日销售额近20万，看得出谭总还是比较满意的。谭总表示，如今的家具市场是一年比一年难做，十一期间商场人流量并不比往年差，但是签单成交的就差了很多，很多消费者都在观望，就算比起去年都要差20%。当然促销还是有一定作用的，起码人气增加许多，习惯了节假日商家促销时购物消费的客户不少。

  东莞近年来家具商场的扩张非常快，现在几乎每个镇区都有大型家具卖场。而扩张过快又碰上房地产压缩，终端市场的波动很大，更加深了经销商的生存难度。谭总对此十分清楚，做了许多工作，采取薄利多销、换品牌、练内功的策略。谭总表示，练内功，做到如何让顾客放心是最重要的。达芬奇事件也有一些影响，至少有15%的顾客直接就会说不要像达芬奇那样骗人。还有售后非常重要，做了这么多年家具老客户介绍的单已经占据销售的主要部分，售后服务要写明白更要做好。

  东莞市光辉家具万江旗舰店是今年六月份才开张的，在此之前，这个家具商场已是几易其名，商场有许多品牌一直都还在做。因为地处东莞万江区107国道石美段，当地的消费者比较多。位于该卖场的时尚美居负责人冯黎明先生表示，在这个区间的家具商场有好几个，大多以中低档家具品牌为主，价位太高的很难卖，中低价位的板木家具、儿童家具是商场的主要销售产品。

  时尚美居款式比较时尚，价位适中，颜色适合20-50岁年龄段的人群，年龄跨度比较大，万江店开张以来的销售也还不错。当然类似的品牌产品在商场也有很多，包括迪诺雅、洋臣A家、和风轩尼斯等等，竞争非常激烈。冯先生除了负责时尚美居外还负责代理的青少年儿童品牌以及床垫品牌，在万江光辉都是主流销售产品。

  十一期间，据介绍，1—5日几天时间时尚美居单店销售超过10万，相当于平常一个月的销售额。主要因素在于十一假期效应以及商场大量的广告投入和促销活动。冯先生表示，现在商场的销售广告、促销起主要作用，光辉家具万江旗舰店开张以来广告宣传做的非常到位，每个月都保持一定量的广告投入，很多长安、麻涌、中堂、石龙、茶山等地镇区的消费者都来这里购买家具。当然现在的消费者都在等节假日消费，十一节假期间不单家具，包括服装、家电等等都会有更多折扣更多优惠，万江光辉旗舰店针对十一的100%中奖的“抽金抢银”9重大礼以及3折促销，使得1—3日期间商场都是人山人海，大大增加了销售量，时尚美居专卖店报价6.8折促销，再送礼品，基本达成预期销售目标。尽管如此，冯先生表示，虽然这个店是今年才开的，但是做家具销售也有许多年了，感觉起来今年的市场比往年差很多，在50%以上，而且主要是利润下降的更多，换个品牌也是这样。

  佛山市场：市场分化 几家欢喜几家愁